営業部門の人手不足でお悩みではありませんか。多くの企業では営業担当者の離職率が高く、実務を担える人材が足りない状況が続いています。帝国データバンクの調査によると、営業職の有効求人倍率は全職種平均を上回り、採用難が続いているのが現実です。人員不足のまま事業を進めると、新規案件の獲得機会を逃し、既存顧客への対応も遅れ、残された営業担当者の負担がさらに増す悪循環に陥ってしまいます。
一方で、営業プロセスの分業化と営業支援ツールの導入により、限られた人員でも成果を出す仕組みづくりは十分に可能です。
本記事では、営業部門の人手不足がもたらす具体的な影響から、その根本原因、そして実践的な解決策となるツール選びまでを詳しく解説していきます。記事を読み進めることで、自社の営業体制を診断し、限られた人員で成果を最大化するための具体的な戦略が明確になるでしょう。
営業部門の人手不足がもたらす影響
営業部門で人手が不足している状況は、企業全体の経営に直結する深刻な問題です。一般社団法人日本営業協会が実施した調査では、営業担当者一人あたりの負担業務数が5年前比で約35パーセント増加しており、業務効率化が追いつかない実態が明らかになっています。
表面的には人員数の減少に見えますが、その背景には組織全体の効率低下、顧客対応品質の低下、そして機会喪失が隠れています。
営業は売上を生み出す最前線の部門であり、ここでのパフォーマンス低下は即座に企業収益に響くため、単に人数を増やすだけでなく、既存の人材をいかに活かし、どう支援するかが重要になってきます。営業プロセスの最適化とツール導入により、人員効率を高めることが現在の営業部門には求められています。
新規案件獲得の停滞
営業部門の人手不足は、新規案件の開拓活動に直結した課題を生じさせます。営業担当者が常に緊張状態にある既存顧客対応に追われていると、新規営業活動にリソースを割くゆとりがなくなるからです。
営業活動において、既存顧客との関係維持と新規開拓のバランスは経営学の観点からも重要で、多くの経営管理論では既存顧客対応に70パーセント、新規開拓に30パーセント程度のリソース配分が理想とされています。
ところが、人手不足の状況ではこのバランスが一方に偏り、既存顧客対応に80パーセント以上のリソースが費やされる企業が出てくるでしょう。稼げる見込み客への接触機会が失われ、本来であれば獲得できたはずの案件が競合企業に流れていくリスクが高まります。
市場機会は常に変動するため、今この瞬間に逃した案件は、後で取り戻すことが難しくなり、企業の成長機会の喪失を意味しています。
既存顧客対応の遅れによる機会損失
既存顧客からの問い合わせや要望への対応が遅れることは、想像以上の悪影響をもたらします。顧客心理学では、購買意思決定のプロセスにおいて、顧客が最初に意思決定しようとする段階から48時間以内の提案提示が受注確度に大きく影響することが知られています。
営業担当者が人手不足で多忙なあまり、見積提出や提案資料の作成に数日要してしまい、その間に顧客の購買意欲が冷める前に提案が届かないといった状況が増えかねません。さらに顧客からの相談に時間をかけて対応できなければ、顧客ニーズの詳細把握も浅くなり、提案資料の精度も下がっていきます。
営業プロセスにおいて、提案資料の精度と提示タイミングは受注確度を左右する重要要素であり、これが低下することで失注率が増加してしまうかもしれません。結果として本来受注できたはずの案件が失注に終わり、既存顧客から他社への乗り換えも生じやすくなります。顧客満足度の低下は短期的な売上減少だけでなく、中長期的な企業イメージの悪化にもつながりかねません。
営業担当者の長時間労働
人手不足下では、限られた人数で同じ業務量をこなさなければならず、営業担当者の負担が増加します。厚生労働省の労働安全衛生調査によると、過度な労働時間は心身の疲弊に加え、判断力低下や営業品質の低下を招くことが報告されています。
毎日が納期に追われるような状態では、精神的ストレスが蓄積し、仕事の質も低下していきます。データから見ても、月間労働時間が220時間を超える営業担当者は、月間労働時間160時間程度の担当者と比較して、営業成績が低下する傾向が見られます。
長時間労働が常態化すると、営業担当者のモチベーション喪失につながり、さらなる離職を招くという悪循環を生み出します。疲弊した担当者からは創意工夫も期待できず、定型業務に追われるだけの状態に陥りかねません。このような環境では、新しい営業手法の工夫や顧客との関係構築といった、本来の営業活動に割く時間が後回しになってしまうでしょう。
営業部門における人手不足の原因
人手不足が生じている背景には、営業業務そのものの特性に関連する複数の要因が存在します。営業学の研究では、営業職の離職率が他職種より高い理由として、業務プロセスの非効率性と成果主義による心理的負担が指摘されています。
人員を確保できない理由を理解せずに対策を打つと、同じ問題が繰り返されるだけです。営業部門が抱える構造的な課題に目を向けることで、根本的な改善への道が開かれるでしょう。
ノルマプレッシャー・長時間労働などストレスが多い
営業部門は数値目標達成が最優先される部門であり、ノルマの達成圧力は常に大きく重くのしかかっています。経営管理論における成果主義の研究では、適度な目標設定は動機付けになる一方で、達成困難と感じられるほどの高い目標は逆にストレスと離職意欲を高めることが明らかにされています。
毎月毎四半期と目標が設定され、それを達成できなければ評価が低下する環境では、心理的なストレスが増大し続けるでしょう。ノルマ達成のための営業活動は時間がかかり、営業担当者は朝早くから夜遅くまで働くことが当たり前になっていることが多い状況です。
この高ストレス環境で長く働き続けるのは、精神的にも身体的にも負担が大きく、多くの優秀な営業人材がこうした環境から逃げ出すきっかけになりかねません。給与や待遇では補えない心身の疲弊は、最終的に離職意思の決定につながってしまい、組織全体の営業力低下へとつながってしまうでしょう。
営業活動が属人化してノウハウを引き継げない
営業経験が豊富で成績優秀な営業担当者は、その人自身のやり方やコネクションで成果を出していることが多くあります。営業学における暗黙知の研究では、優秀な営業担当者が保有する営業スキルやクライアント関係の約70パーセント以上が形式知化されず、本人の経験と直感の中に留まっていることが指摘されています。
そうした知識やスキルが本人の頭の中だけに存在し、組織全体で共有されていないと、その人が退職した際に組織全体として大きなノウハウが失われてしまいます。新人営業担当者の育成も、先輩から直接教わるという属人的で時間がかかるプロセスに頼ることになり、人手が不足している状況では十分な教育ができません。
結果として新人は成長機会に恵まれず、売上への貢献時期が遅れ、会社への帰属意識も低くなるという負の連鎖が生まれるでしょう。営業ノウハウが属人的になっている組織では、人材の流動化があると組織全体の営業力が低下してしまい、企業競争力にも直結しかねません。
営業支援ツール未導入で作業負担が大きい
営業担当者が日々行っている業務の中で、営業活動そのものではなく事務作業に費やす時間がどれほどあるかご存知でしょうか。
Salesforceが実施した国内営業担当者の業務調査では、営業担当者が営業活動に費やす時間は全業務時間の35パーセント程度であり、残りの65パーセント以上がデータ入力、報告書作成、メール対応といった間接業務に充てられていることが明らかになっています。
つまり、営業支援ツールを導入せず、手作業でこれらの業務を行っている場合、営業担当者の能力の3分の2以上が営業活動以外に費やされています。営業支援ツールの導入により、こうした間接業務を自動化・効率化できれば、営業担当者が本来の営業活動に充てる時間を大きく増やすことができるわけです。
人手不足という課題は、ツール導入という仕組みの改善でかなりの部分が解決されるかもしれません。
営業プロセスの分業・自動化による人手不足ができるツール例
営業部門の人手不足を改善するには、営業プロセスの分業化と効率化、そして間接業務の自動化が重要なポイントになります。営業活動の各フェーズにおいて、適切なツールを導入することで、限られた人員でも成果を出す仕組みが実現するでしょう。
ここで紹介するツールは、それぞれ営業プロセスの異なる段階で活躍し、組み合わせることで営業部門全体の効率化が可能になります。
①Salesforce｜顧客情報・商談進捗の一元管理に最適
Salesforceは世界中で最も導入されているCRM（顧客関係管理）システムであり、顧客情報と商談進捗を一元管理するための機能に優れています。営業部門では顧客データが複数のファイルやメールに散在することが多く、営業担当者ごとに異なる管理方法を使用している場合もあります。
Salesforceを導入することで、全営業担当者が同じプラットフォーム上で顧客情報にアクセスでき、営業プロセスの可視化が実現するでしょう。具体的には、見込み客の獲得から提案、受注までの各ステージにおける進捗状況をリアルタイムで把握でき、営業マネージャーは部門全体の営業活動を効率的に管理できるようになります。
さらに、顧客の購買パターンや営業スタイルのデータを分析することで、営業戦略の最適化にも活用でき、属人的な営業活動を組織的で再現性のあるプロセスへと転換することができます。Salesforceはカスタマイズ性に優れているため、企業の営業プロセスに合わせた柔軟な運用が実現します。詳細については公式サイト（https://www.salesforce.com/jp/）をご確認ください。
出典参照：会社のあらゆる業務の効率化を応援｜株式会社セールスフォース・ジャパン
②HubSpot CRM｜無料プランから利用できる中小企業向きのCRM
HubSpot CRMは、中小企業やスタートアップ企業向けにCRM機能を提供するプラットフォームであり、無料プランから始められるという利点があります。Salesforceは機能が充実している一方で、導入コストと学習コストが高いため、規模の小さい企業では導入が難しい場合があります。
一方、HubSpot CRMはシンプルで直感的なインターフェースを備えており、営業担当者が短期間でツールを使いこなせるようになります。無料プランでも基本的なCRM機能は充実しており、顧客情報管理、メール追跡、取引パイプラインの管理が可能です。
有料プランへアップグレードすることで、メール自動化、顧客分析、レポーティング機能などが追加され、営業プロセスの高度な最適化が実現するでしょう。中小企業から段階的に導入を進めたい場合や、初期投資を抑えたい場合には、HubSpot CRMは非常に有効な選択肢になります。詳細については公式サイト（https://www.hubspot.jp/products/crm）をご確認ください。
出典参照：HubSpotの無料CRMソフトウェアのご案内｜HubSpot Japan株式会社
③MiiTel｜営業電話の自動録音・テキスト化・分析が可能
MiiTelは営業電話に特化した支援ツールであり、通話内容の自動録音、音声のテキスト化、そして営業トークの分析機能を備えています。営業活動において、電話は顧客との接触手段として依然として重要な役割を果たしており、特に提案段階や受注段階での商談電話は営業成否を左右する重要なやり取りです。
MiiTelを導入することで、全ての営業電話が自動的に記録され、テキストに変換されるため、営業活動の実績がデータとして組織に蓄積されていきます。さらに、優秀な営業担当者と成績が伸びていない営業担当者の電話での会話を比較分析することで、営業トークのコツやクロージング技法の差異が可視化され、営業ノウハウの形式知化が進むでしょう。
これによって、新人営業担当者の教育にも活用でき、属人化していた営業スキルを組織全体で共有する基盤が形成されます。また、顧客との電話内容が記録されることで、営業担当者が電話後にわざわざ内容をメモする手間が削減され、業務効率が向上するでしょう。詳細については公式サイト（https://miitel.com/jp/）をご確認ください。
出典参照：音声解析AI MiiTel – ミーテル｜株式会社RevComm
営業部門の人手不足は『CLOUD BUDDY』へご相談ください
営業部門の人手不足は、企業経営における深刻な課題ですが、適切なツール導入と業務プロセスの最適化により、改善することが十分に可能です。
ただし、自社に適したツールの選定や導入後の運用方法については、組織の規模、営業プロセスの特性、現在の技術レベルなど、多くの要因を総合的に検討する必要があります。
『CLOUD BUDDY』は、営業部門の課題分析から最適なツール導入、そして導入後の運用支援まで、一貫したコンサルティングサービスを提供しています。営業部門の人手不足を根本から解決したい、業務効率化とツール導入を同時に進めたいというご要望がございましたら、ぜひ『CLOUD BUDDY』へご相談ください。営業データの分析、ツール選定、導入計画の策定まで、貴社の状況に応じたご支援をさせていただきます。
まとめ｜営業部門の人手不足を解決するツールを入れよう
営業部門の人手不足は、新規案件獲得の停滞、既存顧客対応の遅れ、営業担当者の過度な負担といった、企業経営に直結する複合的な問題をもたらします。
この課題の根本原因は、ノルマプレッシャーや営業ノウハウの属人化、営業支援ツール未導入といった、営業組織の構造的な問題にあります。これらの課題を解決するには、単なる人員増強ではなく、営業プロセスの分業化と自動化、そして適切な営業支援ツールの導入が不可欠になります。
SalesforceやHubSpot CRM、MiiTelといったツールを組み合わせることで、営業担当者が本来の営業活動に集中でき、組織全体の営業力が向上するでしょう。営業部門の人手不足を放置すれば、企業競争力はさらに低下していきますが、今この瞬間に対策を講じれば、限られた人員でも成果を出す営業組織へと転換していきましょう。
